Из чего складывается стоимость договора при участии в тендере и как можно ее снизить

Себестоимость работ: что нужно учитывать при ведении торга с подрядчиком на понижение стоимости. Почему важно понимать ценообразование

Автор статьи - основатель компании Admaer Рамиль Мамедов.

Сегодня каждый подрядчик участвует в тендере или переговорах, где его предложение сравнивается с конкурентным. Единственный способ для исполнителя победить – это снизить стоимость на свои работы, услуги.

Чтобы после подписания договора заказчику не разочароваться в сотрудничестве с подрядчиком, необходимо понимать, как происходит ценообразование. Важно знать, что скрывается за падением в цене при участии в тендере или скидке, предложенной во время проведения переговоров.

Об этом не принято говорить и это открыто не обсуждается между заказчиком и исполнителем. Более того, на практике все чаще встречается ситуация, когда представителю заказчика поручено отобрать исполнителя по минимальной цене и только. В таком случае возникает риск получить неудовлетворительного качества работу или услугу. Разберем подробно, что происходит на самом деле при понижении стоимости на работы, услуги.

Что входит в стоимость договора

Из чего складывается стоимость договора

Из чего складывается стоимость договора

На приведенной выше диаграмме видно распределение средств в процентном соотношении от выручки. Любая организация, то есть юридическое лицо, в том или ином процентном соотношении имеет эти расходы.

Сегменты «прочие расходы», «налоги», «материалы» задействованы не будут, так как это тот тип расходов, который организация в любом случае несет (содержание банковских счетов, оплата бухгалтерских услуг, экологические выплаты, содержание офиса, арендные платежи, коммунальные расходы и другие). Рассмотрим оставшиеся секторы – прибыль, накладные расходы, заработная плата. Это именно те сегменты, долю которых исполнители контракта будут сокращать в результате конкурентной борьбы.

За счет чего происходит снижение стоимости договора

Если исполнитель сократит сектор «прибыль», например снизит до минимума или вообще исключит, для заказчика может ничего не измениться. Он получит отличного качества выполненную работу (услугу) и вполне может рассчитывать, что гарантийные обязательства будут исполнятся. Исполнитель, снижая прибыль, пытается завоевать клиента. При этом он планирует исполнить свои обязательства качественно, предоставив при этом скидку клиенту.

Рассмотрим второй вариант, когда исполнитель с целью завоевания клиента сокращает не только прибыль, но и накладные расходы.

Сокращение последних может быть чревато следующим:

  • исполнитель не собирается нести гарантийные обязательства;
  • исполнитель не выделяет необходимые средства на содержание инженерного персонала, что может привести к существенному снижению качества работ;
  • исполнитель не платит налоги в полном объеме и прибегает к схемам, чтобы снизить налоговую нагрузку, тем самым обеспечив себе конкурентное преимущество.

В последнем случае у заказчика возникает риск получить обвинение от налоговой в том, что он намеренно сотрудничал с данным исполнителем с целью вывода средств в собственных интересах. Более того, если исполнитель на момент обвинения юридически не будет существовать, то возмещение налогов переложат на заказчика.

И, наконец, еще один случай, когда исполнитель пытается выиграть контракт за счет того, что привлекает неквалифированных рабочих, чтобы снизить выплаты по заработной плате и тем самым обеспечить себе конкурентное преимущество.

Как правило, такого типа исполнители могут применять б/у материал, чтобы обеспечить себе дополнительную прибыль. Это наихудший сценарий для заказчика. В таком случае работа будет некачественной, что выяснится во время эксплуатации объекта, но исполнителю, как это часто бывает, уже не дозвониться. Даже если будет обратная связь, то откладывание гарантийных обязательств будет постоянно затягиваться так, что заказчик перестанет обращаться к такому исполнителю, поняв безнадежность ситуации, и будет искать новую организацию, чтобы исправить брак.

Внизу я привел различные примеры, как могут выглядеть диаграммы распределения расходов и прибыли по результатам сбора коммерческих предложений или проведения тендера, в зависимости от портрета исполнителя. Это позволит читателю наглядно увидеть, что скрывается за падением в цене.

В таблице представлены четыре типа исполнителей. За эталонный тип взят «Добросовестный 1», где в 100 % выручки прибыль составляет 10 %, накладные расходы – 15 %. Расходы остальных исполнителей указаны в процентном соотношении относительно эталонного.

Таким образом видно, что первые два исполнителя из категории добросовестных попросят за исполнение контракта наивысшую стоимость – 100 % и 90 %. Два последующих из категории недобросовестных предложат суммы ниже – 70 % и 65 %.

На диаграмме показано, что несмотря на то, что второй недобросовестный исполнитель предложил наименьшую стоимость, полученная им прибыль может быть наибольшей (25 %) благодаря тому, что он не собирается оплачивать накладные расходы и снижает налоговую нагрузку.

Какие выводы можно сделать

Благодаря накладным расходам компания содержит административно-управленческий (АУП) и инженерно-технический персонал (ИТР). Некоторые компании в период кризиса вообще могут позволить себе работать без прибыли или с минимальным ее показателем (1-3 %). Они также могут предоставить скидку на сумму прибыли, если считают это оправданным.

Однако добросовестная компания, которая беспокоится за свою репутацию, никогда не пойдет на исключение накладных расходов. Их можно сократить, если найдутся резервы, но не исключить. Исключение означает отсутствие контроля качества работ и гарантийных обязательств. Это заведомо приведет к неудовлетворительному результату и обернется дурной славой. Вот почему некоторые компании готовы давать скидки, но не готовы снижать стоимость на работы, услуги до неразумных пределов.

Однако, если какая-либо компания дает ценовое предложение выше остальных, это не значит, что она самая серьезная и тщательно следит за качеством работ и своей репутацией. Завышенная стоимость может говорить и об обратном, например компания не знает фактической стоимости работ или не вникала в техническое задание и высокой стоимостью пытается для себя компенсировать возможные риски.

В статье «Как добиться стопроцентного результата от сотрудничества с подрядчиком и остаться довольным?» я рассказываю, как выбрать подрядчика и на что обратить внимание, чтобы принять верное решение – отсеять неблагонадежных и остаться удовлетворенным от сотрудничества с выбранным исполнителем.

Вернуться к списку
Нажимая на кнопку отправить, вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных
Спасибо за Ваш комментарий